Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

Дерзость и кураж

Замечательная история о дерзости и кураже попалась.

Девушка вспоминает, что научилась читать в 4 года. И именно потому, что у них во всей группе умела читать только одна девочка. Вокруг неё всегда собирались дети, а она им читала книги с детсадовских полок. И наша героиня тоже хотела снискать популярности:

«И вот, когда я уже научилась сносно читать по слогам, взяла в руки ту самую книгу, которая казалась мне самой интересной. Стала читать, а книга оказалась совершенно не о том, о чём читала та девочка».

Оказывается, девочка совершенно не умела читать, но зато великолепно фантазировала, глядя на иллюстрации.

Смелость города берёт!

https://seoded.blogspot.com/2021/08/kurag.html

Шесть психологических принципов, критичных для формулировки оффера

1. Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретёт от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.

2. Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском университете провели опыт. В один день, в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта, думая, что это усиливает оффер. Уровень интереса — может быть. Вероятность продажи — вряд ли.

3. Нежелание чувствовать себя дураком. Этот принцип Роберт Чалдини сформулировал в 1984 году. Когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на то, как поступают другие. Свалять дурака вместе с остальными — не так страшно для самооценки. Поступить не так, как другие, и оказаться в дураках — страшно. Приводите в оффере конкретные примеры других клиентов, чтобы избежать этой проблемы.

4. Необходимость планки для сравнения. В 90-х годах Williams-Sonoma вывел на рынок хлебопечку. Все исследования показывали, что $275 — оптимальная цена. Но она не продавалась. Маркетинговое агентство предложило им вывести на рынок вторую хлебопечку. Ценой в два раза выше. И тут продажи пошли. Но не второй — дорогой, а той самой — за $275. Сошлитесь в оффере на другие варианты решения задачи клиента (свои или чужие), но которые стоят значительно дороже или значительно хуже за ту же цену. Иначе клиенту непонятно: хорошо ли это или плохо, дорого или дёшево.

5. Страх пропустить что-то важное. По статистике, известно, что более 50% билетов на обычное мероприятие покупают в последние два дня. Хотя та же самая реклама может «крутиться» и 2–3 недели. Главное — не создавать ложное ощущение спешки, в которое человек не поверит. Типа «На онлайн-курсе осталось X свободных мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончиться не могут. Любой оффер усилит убедительная причина, почему ваше предложение имеет ограниченный срок действия. А выдуманная причина — ослабит.

6. Старое зло лучше нового добра. Неизвестно, окажется ли это новое добром или новым худшим злом. Не надо сильно упирать в своем оффере на новизну и уникальность. Лучше сравнивать с чем-то знакомым и понятным, но с новыми свойствами. Ваша же задача состоит не в том, чтобы все признали вашу крутость, а в том, чтобы они это купили. Раймонд Лоуи использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).

https://seoded.blogspot.com/2021/07/6-principov.html

Нужно копить. Но не деньги

1. Часто говорят, что успешными становятся продукты, у которых есть «сетевой эффект». Вот только не все понимают, что этот термин значит на самом деле.

2. Смотрите, есть «Фейсбук». Сделать клон «Фейсбука» — как два байта переслать, даже готовых шаблонов уже до фига. Если мы запустим «Нью-Фейсбук» с новыми фишками, пойдут ли к нам люди? «Поэтому нам нужны деньги на рекламу, чтобы о нас узнали все». Нет, деньги не помогут. Почему человек «сидит» в «Фейсбуке»? Потому что он такой удобный? Нет, потому что в нём «сидят» все его друзья, знакомые и те, до кого он хочет своими постами «дотянуться». Человека держат в «Фейсбуке» не «фичи», не интерфейс, а другие пользователи. Это и есть сетевой эффект. Его нельзя купить за деньги, его можно только создать.

3. Можно обобщить эту мысль. Держать ведь могут не только люди, но и какие-то другие вещи. Например, почему мы почти никогда не меняем почтовый адрес? Потому что в нашем условном «гмэйловском» аккаунте накопились десятки и сотни тысяч писем и контактов, по которым мы всегда можем поискать то, что нам вдруг понадобилось. Потому что этот адрес мы «забили» уже в кучу мест, где его придётся поменять. Если захотеть и поднапрячься, то и почту всю можно перенести, и адреса везде поменять. Но зачем менять шило на мыло? Выгода должна быть настолько большой, что перевесит нашу инерцию. Держат, в этом случае, нас не люди, а накопленные в сервисе данные.

4. Это и есть «сетевой эффект». Или его можно понятнее назвать «накопительным эффектом». Когда в сервисе, с течением времени, накапливается что-то, что не даёт нам просто так из него выйти. То есть у сервиса есть не только та ценность, за которой мы приходим туда в первый раз, а он становится ценнее и ценнее, чем дольше и больше мы им пользуемся.

5. Выводов здесь два. Первый: проще бороться с конкурентом, у которых нет накопительного эффекта. Второй: чтобы с нами было труднее бороться, надо сразу конструировать свой продукт, чтобы в нём возникал тот самый накопительный эффект. Иначе первый же балабол, сумевший обаять инвесторов и «поднять» достаточно много денег, вынесет нас из той ниши, которую мы считали своей.

https://seoded.blogspot.com/2021/06/setevoi-effekt.html

Что такое манипуляция в пиаре (PR, Public Relations)? Виды и способы манипулирования в PR, коммуника

Сегодня, цель деятельности пиар-менеджеров (пиарщиков), при всём разнообразии задач, стоящих перед ними, заключается, в итоге, в том, чтобы целевая аудитория перешла в разряд потребителей и стала действовать в интересах компании (учреждения). Нельзя сказать, что сама суть PR сводится к манипуляциям, но их присутствие в этом роде деятельности (связи с общественностью, коммуникации) — неизбежная необходимость...

Читать дальше: http://www.seoded.ru/articles/pr.html

Две большие разницы: «сохранить» и «инвестировать»

1. Плохо, что есть путаница между понятиями «сохранить» и «инвестировать». Формально, это тот же самый процесс. Вся разница в целях.

2. Когда мы хотим «сохранить» — главным образом мы хотим «не потерять». Если на этом удастся ещё и заработать — это окажется приятным бонусом.

3. Если собрались «инвестировать», главная задача — заработать. При этом приходится обязательно смириться с возможностью потери вложений. Потому что заработок невозможен без риска. В уме лучше сразу списать эти деньги, чтобы не заработать нервный срыв или не потерять ещё больше, вкладывая ещё и ещё в попытках спасти первоначальные инвестиции.

4. Желание одновременно с гарантией и не потерять, и заработать, обычно, приводит ко впутыванию в мутные дела, где и не заработать толком, но зато потерять легко.

5. В общем, перед тем, как вложить куда-нибудь деньги, стоит определиться с главным: это чтобы «сохранить» или чтобы «инвестировать». Не определитесь заранее — сильно расстроитесь потом.

6. Кстати, а когда вы покупаете на бирже акции, вы хотите сохранить деньги или их инвестируете?

https://seoded.blogspot.com/2021/04/sohr-invest.html

Система Станиславского для создания убедительного оффера

1. Согласно системе Станиславского, актёр, выходя на сцену, выполняет определённую задачу: его герой что-то делает с какой-то целью. Но автор ведь написал пьесу в соответствии со своей целью, имея при этом свою главную мысль. И актёр, помимо обыгрывания задачи персонажа, должен стремиться донести до зрителя главную мысль произведения. Это называется «сверхзадачей».

2. Когда мы пишем «оффер» (рекламу, лендинг, презентацию), у нас тоже есть не только задача, но и сверхзадача.

3. Что такое «задача» — понятно: продать свой продукт. А что такое «сверхзадача»?

4. У людей (компаний) всегда ограниченный бюджет времени и денег, которые они уже тратят полностью на то, что считают для себя важным. Значит, чтобы проникнуть в кошелёк потребителя, нам нужно оттуда кого-то вытеснить.

5. Получается, что сверхзадача «оффера» — скрытый посыл потребителю перестать пользоваться чем-то другим.

https://seoded.blogspot.com/2021/04/sistema-stanislavskogo.html